Técnicas de persuasão (para treinamento)

Persuasão, Arte e Ciência - Introdução

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Ari Lima

A persuasão tem um poder incalculável, e pode ser utilizada tanto para realizações nobres, como para enganar as pessoas. Profissionais como médicos, advogados, engenheiros, sacerdotes e políticos, entre outros, podem utilizá-la para influenciar positivamente seus pacientes, clientes e seguidores, assim como vigaristas, maus políticos e comerciantes inescrupulosos utilizam-na regularmente para ludibriar pessoas de boa fé.

A origem da palavra persuasão, vem do latim, “persuadere”, que significa aconselhar, ou numa tradução livre, “aconselhar alguém até que este concorde em fazer o que queremos”. Muitos confundem persuadir com convencer.  São conceitos bem diferentes.  Enquanto convencer é derivado da palavra “vencer”, e significa que o convencido foi, antes de tudo, “vencido” pela argumentação oposta, persuadir, ao contrário, significa aconselhar, levando uma pessoa a realizar alguma ação.

Ao contrário do convencimento, da imposição pela autoridade ou pela força física, a persuasão lida com a vontade das pessoas. Ela se estabelece através da uma comunicação suave e elegante. A pessoa persuadida age de acordo com a vontade do persuasor, mesmo que seu intelecto não esteja convencido da verdade ou da importância do assunto. Por isto, a persuasão é uma arma tão poderosa e ao mesmo tempo perigosa. Quem não conhece inúmeros exemplos de políticos que, mesmo sendo reconhecidamente corruptos, ainda assim vencem eleições sobre candidatos íntegros e honestos?

A persuasão é uma técnica que pode ser aprendida através de treinamento, por qualquer pessoa e por profissionais das mais diversas áreas da atividade econômica. Assim, podemos afirmar que a persuasão é uma ciência, pois seus conceitos acompanham uma lógica, têm uma estrutura e, portanto, podem ser desenvolvida por qualquer pessoa. Na verdade praticamente todas as pessoas têm alguma capacidade de persuasão e a utilizam diariamente para tentar conseguir algo daqueles com quem convivem. Claro que alguns têm esta habilidade, de forma inata, muito mais desenvolvida que outros.

Os maiores persuasores são, antes de tudo, grandes conhecedores da alma humana. São pessoas que conseguem fazer uma “leitura” do que se passa na imaginação daqueles a quem vão persuadir, e lhes mostram exatamente como conseguir realizar o seu desejo, fazendo o que o persuasor está pedindo  (*).  Getúlio Vargas, nosso inesquecível presidente, era um mestre na arte de persuadir. Existem varias histórias a respeito do ex-presidente, mostrando sua arte de influenciar as pessoas.

Getúlio conhecia profundamente a natureza humana. Ele sabia que era inútil criticar e contradizer os outros, portanto prestava bastante atenção às pessoas, interessava-se pelos seus problemas, procurava dar razão a todos e, no final, as pessoas faziam o que ele queria.

A persuasão é um conceito e uma forma específica de comunicação. Mas também pode ser entendida como uma ferramenta que nos possibilita realizar determinadas tarefas. Se pretendermos motivar pessoas a executar ações de bom grado e entusiasticamente, ela é a ferramenta mais eficaz, pois apenas convencer as pessoas da importância e da necessidade destas ações não é suficiente para estimulá-las.  É preciso persuadi-las.

Prncipais tópicos :

- Planejamento da persuasão;

- Comunicação verbal e não verbal;

- Empatia;

- Principais tipos de ouvintes;

- Como lidar com o lado racional, o aspecto emocional e a vontade do ser humano;

- Os principais motivos que levam as pessoas a agirem;

- As regras de ouro das relações humanas: saber ouvir, elogiar, evitar critica e ""interessar-se"" pelo outro;

- Eloqüência

(*) Técnicas de Persuasão usadas por L.I.

- Trechos do livro "O que sei de Lula" (José Nêumane Pinto) -

"Lula é hábil conversador, dá sempre ao interlocutor a impressão de que está sendo convencido por ele, mas, desde os promórdios no ABC, nunca foi de ouvir ninguém..." (pág. 186).

"Nos palanques, Lula fingia não coduzir, mas ser conduzido." (pág. 155).

"Em suas origens sindicais, Lula aplicou com grande êxito seu enorme talento de "fazer amigos e influenciar pessoas, adotando o comportamento comum de ouvir todos, aparentemente concordar com cada um e nunca deixar um interlocutor com a convicção de sua discordância. ... Mas nunca abriu mão de sua posição". (pág. 147).

“É fácil a gente entender que só vai ganhar espaço nos jornais quando você mesmo procura virar notícia..." - entrevista a Rui Mesquita (completa em http://lula-ao-avesso.blogspot.com/2009_03_08_archive.html)